ARCHIV 1999-2006

ARCHIV :: # 1273

Trotz neuer Verträge: Apple ändert seinen Kurs nicht

Man wagt es nicht, jene zu honorieren, die Neukunden bringen

Autor: bh - Datum: 24.09.2002

Apple Deutschland und allen voran der Geschäftsführer Frank Steinhoff sind derzeit bemüht, möglichst viele Fachhändler dazu zu bringen, die neuen Verträge zu unterschreiben. Mit diesen bricht ja das goldene Zeitalter an, wenn man den Aussagen Apples glaubt; die kleinen kompetenten Center werden gestärkt, Support und Mitarbeiterfortbildung wird honoriert, man kann sich spezialisieren und überall auf Apples Hilfe vertrauen. In Deutschland geht Apple besonders mit dem Beispiel jenes Salzburger Fachhändlers hausieren, der gleich drei wireless classrooms verkauft hat - ein Beispiel, wie ein relativ kleines Unternehmen mit Support und Service punkten kann. Über diesen Händler hatten wir auch berichtet, mit viel Mühe ist es ihm also gelungen, bei Schulen mit dem Macintosh wieder den Fuß in die Türe zu bekommen. Um Ihnen den Zusammenhang aufzuzeigen - Apples Pressesprecher Georg Albrecht gab damals an, daß wireless classroom ein großer Erfolg sei, denn es wären 26 Stück verkauft worden. Davon eben allein 3 durch diesen Händler, Herrn Willhelmstätter von hard & soft. Respekt!

Die Mühen dieses Händlers zeigten Erfolge: vier weiter wireless classrooms sollten von Salzburger Schulen angekauft werden, sozusagen bereits ein Folgegeschäft. Das Magistrat der Stadt Salzburg, schrieb den Auftrag aus und nahm dabei nicht nur auf Preis, sondern auch Vor-Ort-Service und eine direkte Apple Service Autorisierung Bedacht. Der Salzburger Händler ist ein zertifizierter Apple Education Händler und kommt bei der Ausschreibung an 2. Stelle hinter Cancom zu liegen, deren Filiale in Graz sich an der Ausschreibung beteiligt hatte. Fünf Mitbewerber fielen wegen Nichterfüllung der Bedingungen raus. Der relevante Punkt war also nun die Abwägung von Support/Service gegen Preis. Den Preis von Cancom kann ein kleiner Händler niemals schlagen, selbst wenn er nur 6% Marge rechnet - doch die Stärke liegt doch (wie Apple immer betont) im Support/Service. Das Magistrat der Stadt Salzburg kontaktierte also auf der Suche nach einer Entscheidung Apple selbst. Es reisten daraufhin Herr Jan Sperlich (Bildungsbeauftragter Deutschland) und Frau Bortoli (Bildungsbeauftragte Österreich) nach Salzburg und statteten einen Besuch ab. Das Magistrat der Stadt Salzburg war bezüglich Cancom etwas skeptisch, denn es handelt sich immerhin um 64 Stück iBooks, die hier von Graz aus supportet werden sollten. (Distanz Graz - Salzburg: 300 km) Jetzt kommt der Hammer: anstatt zu den bisherigen Versprechungen zu stehen, dem lokalen Partner den Rücken zu stärken und dessen Supportkompetenz zu bestätigen, fiel Apple Herrn Wilhelmstätter in den Rücken. Apple sicherte zu, daß Cancom alle Anforderungen bezüglich Autorisierungen von Apple erfülle! Beim lokalen Händler vorbeizuschauen war für die beiden Bildungsbeauftragten nicht notwendig, ihr Auftrag war erledigt.

Geht in den Salzburger Schulen supportmäßig etwas schief, gehen die iBooks wohl an Cancom zurück und jede Macintosh-Lösung hat verschissen. Apple kennt dieses Risiko, aber ist offenbar trotzdem nicht bereit, tatsächlich neue Wege mit den Fachhändlern zu gehen. Jetzt zeigt man das wahre Gesicht, dummerweise noch BEVOR viele die neuen Verträge unterschrieben haben. Allem geraspelten Süßholz zum Trotz ist Apple im Fall des Falles auf Seite der großen Versender. Das war unter Herrn Deichmann so, das ist offenbar auch unter Frank Steinhoff so. Die Händler wissen nun, woran sie sind - im Ernstfall dürfen sie Vorarbeit leisten, das Geschäft macht dann aber mit Apples Segen der Versandhandel, auch wenn vielleicht verbrannte Erde zurückbleibt. Dumm übrigens, daß sich solche Dinge ausgerechnet bei jenem Händler ereignen, den man immer als DAS Beispiel für lokale Kompetenz gerühmt hat. Frank Steinhoff hat Erklärungsbedarf.

Der Geschäftsführer von Apple Österreich, Christian Maranitsch, legt Wert auf die Feststellung, daß Apple hier völlig transparent agiert hat. In eine öffentliche Ausschreibung einzugreifen sei dem Unternehmen nicht möglich, und nachdem sowohl hard & soft zertifizierte Apple Händler sind, könne man hier nicht einen speziell empfehlen. Ja, und vielleicht liegt genau da das Problem für die Fachhändler: daß die Förderung des Fachhandels Lippenbekenntnis bleibt, weil man Cancom ja nicht weh tun kann/will/darf.

Kommentare

Service-Voraussetzungen

Von: Marc | Datum: 24.09.2002 | #1
Die Problematik von Apple kann ich durchaus nachvollziehen. Wie könnte Apple einen eigenen Händler als den "schlechter Geeigneten" einstufen? Das wäre ja wohl ein Armutszeugnis! Schließlich hat Cancom ja auch das Vertrauen bekommen, als Apple-Händler tätig zu sein.
Evtl. lässt sich so etwas zukünftig mit sehr stringenten Anforderungen an den Service (seitens des Interessenten) vermeiden? Durch höhere Anforderungen wie z.B. Austausch bzw. Reparatur und Service (Hard- UND Software) innerhalb 8 (vielleicht 4?) Stunden könnte ein solches Geschäft für den Versandhandel uninteressant werden (zu riskant).
Was aber echt extrem uncool ist, dass sich Apple mit den 2 "Abgeordneten" so wichtig gemacht hat. Lächerlich.

Don't sing it, bring it!

Von: Dirk | Datum: 24.09.2002 | #2
Also, erst einmal: Böse Unterstellung, daß Apple Mitarbeiter irgendwo auf Kosten eines Unternehmens "Urlaub" machen können…

Aber dann: Apple hat meiner Meinung nach kein Interesse an kleinen Händlern. Das haben sie immer wieder bewiesen. Und daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern, weil die kleinen Händler eben nicht die Stückzahlen in den Markt pumpen können wie die Großen…

Bisher hat Apple immer nur Lippenbekenntnisse abgegeben… Don't sing it, bring it!

gestehe es war böse

Von: Waldorf | Datum: 24.09.2002 | #3
Sorry!! ;-)

CANCOM sind einfach die BESTEN

Von: schnell, persönlich, kompetent | Datum: 24.09.2002 | #4
Der Preis ist heiss ! Die Leistung stimmt ! Der Service ist 3 Jahre lang kostenlos. Mehr will ich nicht ! Danke CANCOM, das es euch gibt.
Zitat:" if you can´t stand the heat.... put your mom in. "
oder so ! :-)

Was erwartet ihr?

Von: dope69 | Datum: 24.09.2002 | #5
Apple wurde gefragt, ob beide Händler den geforderten Service und Support leisten können und Apple hat diese Frage beantwortet... Es steht ja im Artikel: "Apple sicherte zu, daß Cancom alle Anforderungen bezüglich Autorisierungen von Apple erfülle!" Was ist daran so schlimm? Die Frage der Entfernung müssen die Jungs & Mädels im Magistrat für sich selber klären, ansonsten kann und darf Apple in so einer Sache keinen Händler bevorzugen, sonst würde sich Apple ja schließlich selbst unglaubwürdig machen - Zertifizierung ist Zertifizierung...

unglaubwürdig ja

Von: bert | Datum: 24.09.2002 | #6
Unglaubwürdig vor allem die Beteuerungen, daß man dem Fachhandel helfen wolle. Wer hat die Tür aufgemacht für Macintosh an Salzburger Schulen? Der Fachhändler! Kennt ihr Schulen mit Macs? Die kann man mit der Lupe suchen - endlich klappt es und schon sind die Geier da. Apple schafft es nicht, seinen kompetenten Partnern in Salzburg so viel Rückendeckung zu geben, daß die auch die Folgeaufträge bekommen. Billiger ist Cancom sowieso immer... wieso wäre eine spannende Frage - da geht es NICHT um Mengen, aber das sind heikle Geschichten. Gruß, Bert

Janus Köpfe

Von: Mike | Datum: 24.09.2002 | #7
Je nach Front wird eine andere Wahrheit erzählt, ganz so, wie es gerade den Absichten entspricht.

In gewissen Punkten hat sich einfach NICHTS verändert, wie es scheint - ich war das letzte Mal 1998 bei einem Mac Dealer tätig...

Der, der aufs Mal für 250'000 CHF Hardware einkaufen konnte, kriegte 20% rabatt darauf. Wer als Kleinhändler nicht soviel Kapital hatte, musste zum normalen Preis einkaufen und konnte der darauf folgenden "Aktion" des grossen Händlers nicht folgen, weil er ja nicht den ebenso tiefen EK hatte.

Wir hatten damals mit Apple den Dialog in dieser Sache gesucht, aber wir wurden abgewürgt.

Es geht leider auch bei Apple ums Geld - und im Vertrieb ist der Kampf sowieso noch härter.

Schade, aber das scheint das System zu sein...

Deshalb - Nicht unterschrieben

Von: Harry | Datum: 24.09.2002 | #8
Wer diesen Vertrag unterschreibt muss, wie haben es verschiedene Anwälte denen ich den Vertrag vorgelegt habe unabhängig voneinander ausgedrückt, "...ein kompletter Vollidiot sein". Besonders als Personengesellschaft. Wieso sollte ich also ein solches Risiko für ein paar Prozentpünktchen eingehen? Die Investitionen in Ausstattung und Fortbildung (only Apple), die diese Firma erwartet bekomme ich sowieso (per Marge) nie wieder rein. Deshalb läuft bei mir die Hardware nur wenn der Kunde es wünscht und über Quellen die ich mir aussuche und zu ordentlichen Konditionen. Privatkunden die meinen Sie hätten durch den Kauf bei mir den Techniker gleich mit in der Tasche verweise ich mit Freude an Cancom und Media Markt. Schade, aber sie kosten zu viel.
Und an den Cancom Fan: Brokat und m+s ich hör dir trappsen.......Aber Papas Geld wird es schon richten.

grosse Auftraege, grosse Rabatte

Von: Andreas Mueller | Datum: 24.09.2002 | #9
Eigentlich koennte es fuer Apple ja wirklich
nicht schwer sein, die grossen der Branche
machen es vor: Hat ein Haendler ein Projekt
in Aussicht, bei dem wegen der Groesse spezielle
Rabattkonditionenn moeglich sind, kann der kleine Haendler
die gleichen Rabatte beanspruchen wie der Grosshaendler.
Damit erreicht man, dass fuer den Kunden nicht der Hardware-Preis
ueber die Wahl des Lieferanten, sondern die Supportkompetenz,
die in den meisten Faellen wegen spezieller Software
nur von einem kleinen Haendler (oder beim Kunden auszubildendem
Personal) erbracht werden kann. Damit ist dann der
Haendler in Sachen Support ploetzlich am laengeren
Hebel, waehrend der Grosshaendler als Vorteil Lager,
kurze Lieferzeiten, schnellen Ersatz etc. anbieten
kann. Der Kunde waehlt zwischen sinnvollen
Alternativen.

Etwa aehnlich macht es zum Beispiel Sun. Large
Accounts (z.B. grosse Banken) erhalten von Sun derart
grosse Rabatte, dass sie zum Teil billiger wird als
die Einstandspreise der Haendler. Als Sun Haendler habe
ich aber die Garantie von Sun, dass ich fuer diesen Kunden
die Geraete zum gleichen Preis anbieten kann, wie wenn
der Kunde direkt bei Sun einkaufen wuerde. Damit sind
alle zufrieden: der Kunde bekommt den gewuenschten Supportpartner,
der Haendler verliert keine Geschaefte an Grosshaendler,
und der fuer den large Account verantwortliche Verkauefer
bei Sun erhaelt eine Provision, wie wenn er selbst
die Maschine verkauft haette.

Warum macht Apple nicht gleich echtes Franchising?

Von: markus | Datum: 26.09.2002 | #10
Bei den Knebelverträgen von Apple macht doch Engagement für Händler kaum noch Sinn. Die können ja nicht mehr ruhig schlafen, weil die nächste Vertragsänderung Sie ruinieren könnte.

Wenn Apple schon volle Kontrolle haben will - um nichts anderes geht es offenbar - dann sollen sie gefälligst echtes Franchising machen. Da gehört dann aber mehr dazu als nur die Rechte auf Kontrolle, da gehören dann auch Pflichten von Apple dazu, dem Franchisenehmer zur Seite zu stehen, eine Art Gebietsschutz zu etablieren und Kredite für z.B. Ladeninvestitionen zu vergeben usw.

Was diese Sache mit dem kleinen händler angeht, der keine Folgeaufträge wegen der Apple-Intervention bekommt: Apple hat es bisher noch immer hinbekommen, sich selbst ins Bein zu schießen, da bleiben sie sich treu. Was Geld angeht wäre Apple wahrscheinlich fast das schlimmere Microsoft hab ich manchmal den Eindruck.

Prüfen

Von: Juergen | Datum: 26.09.2002 | #11
prüft doch mal nach, welche privaten Beziehungen zwischen Schule in Salzburg und dem präferierten Händler bestehen. Da sind nämlich welche. Ich kenne die salzburger Szene ... ein Filz.
Die Ösis sitzen derart im Sumpf, dass man nur den Kopf schütteln kann.
Der arme Herr Wilmhelmstädter (der sehr kompetent ist, Hut ab) von Hard,-und Soft hatte nie eine Chance, wenn die Entscheidungsträger in der Schule mit den Händlern pimpern, logo oder?

Zum Kommentar , Jürgen vom 26.9.2002

Von: Johannes Wilhelmstätter | Datum: 26.09.2002 | #12
Auf solche Kommentare kann man getrost verzichten, das steht nur Müll
drinnen, denn die Schule hat sich hier 100% Korrekt verhalten.



Spar Dir in Zukunft solche Unwahrheiten zu verbreiten!!

Geldgier ?

Von: Daws | Datum: 27.09.2002 | #13
Jetz mal ehrlich, ist es in Oesterreich mitlerweile wirklich so , dass man sich bei den niedriegen Margen die noch zu verdienen sind dermassen die Köpfe einschlagen muss ?
Ich finde dieses Geschäft ist halt einmal an Cancom gegangen und meines Wissens ist Cancom nach wie vor ein sehr kompetenter Partner was den Support betrifft kombiniert mit einem Toppreis, wer würde da nicht dort kaufen ?

Liebe Macfreunde (Händler) ich würde euch raten besser an euere Kunden zu denken und versuchen Sie bestmöglich zu bedienen. Cancom war auch nicht immer der Riese der er heute ist und hat auch nur durch perfekte Kundenbetreuung am Markt punkten können.

Seit mal lieber nicht so geldgierig den auch Ihr kauft ja einen Ferseher beim Mediamarkt oder Saturn und nicht beim teureren Elektrofutzi um die Ecke. Oder ;-) ?

Nichtraunzer-Zone

Von: Hans | Datum: 27.09.2002 | #14
Als wolle man sich vor der Realität verschließen.
Als würde es immer nur sich selber treffen.
Als gäbe es neue Verträge, die nur die anderen bevorzugen würden.
Als hätte man die Entwicklung in dieser Branche nicht voraussehen können.
Als würde alles größer (EU) und offener nur wir wurden nicht eingeladen dazu.
Wo sind die Händler die es schon viel länger gibt als cancom? Wo sind die Profis aus der Szene?
Warum könne man Leistungen nicht frei von irgendwelcher Schlechtmacherei bewerten?
Agieren wir in einem kommunistischen Wirtschaftsraum oder einem freien Markt, der wie es viele noch nicht wahrhaben wollen vom Kunden geregelt wird ?!
Als hätten wir nicht alle genug Arbeit um den Anforderungen unserer Kunden morgen gerecht zu werden? Als hätte es nicht schon vor cancom´s Zeiten Verlierer gegeben?
Warum also immer diese Raunzerei....ich kann es mir nur so erklären...es sind die ewig Gestrigen, die nicht wahr haben wollen, dass Leistung zählt und sich nichts auf Dauer hält was dem nicht entspricht.
Eine Nichtraunzerzone wäre wirklich eine gute Einrichtung! Nur wie bekommt man die Leute zum Umdenken? Aber die Menschheit wird es ja hoffentlich noch einige Zeit geben.

Hans

@cancom

Von: Bert | Datum: 29.09.2002 | #15
Ach ja, vergessen wir einfach mal, daß Cancom vor allem durch besondere Behandlung durch Apple so groß werden konnte. Blenden wir aus, daß es fertige Klagen gegen Cancom gibt, die in den Schubladen liegen - und irgendwann rauskommen. Apple braucht Stückzahlen, um in Cupertino nicht den Hintern voll zu bekommen - Cancom bringt ihnen Stückzahlen, schieb massig Kisten. Dem Markt tut das nicht gut, jetzt wir wieder gegengesteuert... und Cancom wird es hoffentlich spüren, aber so wie ich das sehe, hat der Effekt schon eingesetzt.... schönen Tag auch in die Steiermark @cancom... :-)
Bertram

Apple - no way!

Von: Clemens | Datum: 01.10.2002 | #16
Ich verstehe die ganze Aufregung nicht. Das beste für die Schule wäre gewesen, dort XP Prof. einzusetzen. Ich kenne leider nicht ein gutes Apple Produkt mehr. Halbe Leistung zum doppelten Preis und ibooks, die man fast zerstören muß, um nur die Festplatte wechseln zu können. Mac OS 10.2 ist noch so voller bugs, daß man lieber gleich stabil unter XP arbeitet. Schade um die Firma, aber es ist schon ein Armutszeugnis 2 Prozessoren einbauen zu müssen, um halbwegs an die Leistung eines Standard-No-Name-Gerätes im untersten PC-Segment mithalten zu können. Ich warte gegen Ende des Jahres auf den 3-Prozessor Mac.