ARCHIV 1999-2006

ARCHIV :: # 951

Stell dir vor, du willst einen Mac - und es gibt keine Händler mehr! (2)

Autor: wp - Datum: 01.02.2002

Der erste Teil der Händler-Story hat eine Menge Staub aufgewirbelt, herzlichen Dank für die vielen Zuschriften. In der Tat ist das Thema ein weites Feld, und die Diskussion hat eben erst begonnen. Wenn wir uns nicht heute Gedanken über die Vertriebswege machen, bleibt uns morgen nur mehr der AppleStore...

Erinnert sich noch jemand an die schönen bunten iMacs? Ich hoffe doch, immerhin hat Apple 6 Millionen davon unters Volk gebracht. Bei den Einsteigerrechnern sind ja die Margen für die Fachhändler sowieso nicht berühmt, aber mühsam nährt sich eben das Eichhörnchen. Witzig war es vor allem in den USA, dort hat sich Apple toll in die Nesseln gesetzt. Die Farben gingen nämlich unterschiedlich gut weg - also bestellten die Händler dann nur mehr die populären Farben nach. Apple hatte sich aber in der Produktion vertan und zu viele der ungeliebten Farben produziert - wälzte das Problem fröhlich auf die Händler ab. Die Fachhändler konnten nur mehr Sets kaufen, in dem jede Farbe vertreten war. "Willst Du einen blauen iMac, musst Du auch einen orangenen nehmen." Wie minimiert man sein Unternehmerrisiko? Einigen Ketten wurde es zu viel und sie beendeten daraufhin ihre Partnerschaft mit Apple. Erinnert sich noch jemand daran, wie stolz Steve Jobs auf einigen Messen verkündet hat, dass Sears oder ein ähnlicher Retailer jetzt auch Macs verkauft? Tja, viel ist nicht übrig geblieben...

Wie uns von einem Händler berichtet wurde, verlangt Apple derzeit von den Händlern, dass sie alle 10 Geräte ein AppleCare-Paket verkaufen. Das führt oft zu seltsamen Situationen. In Panik schwätzt der Händler einem Kunden die verlängerte sauteure Garantie auf, und der Kunde sieht später die kostenlose Garantie bei Gravis oder Cancom. Das ist circa so wie Konzertkarten für Britney Spears zu verkaufen - aber alle 10 Karten muss der Kunde auch eine Karte für "Kolchos Rote Rübe singt für den Weltfrieden" dazunehmen. Schön für den Händler, nicht?

Der Händler ist gezwungen, ein bestimmtes Mindestsortiment zu nehmen - ist ja noch einigermaßen logisch, denn wenn der Händler beispielsweise keine Tastaturen hätte, wäre es doch seltsam. Nur: die Margen für solche Produkte waren ein absoluter Witz! Bei der Apple Pro Tastatur, die über 149 DM kostete, lag die Marge bei 3 DM. 2 Prozent Marge also - kämen Sie sich nicht verarscht vor? Wenn da auch nur ein Kunde verspätet zahlt und gemahnt werden muss, ist die Marge wieder weg.

Werbematerial: ja, das gibt es. Alles, was das Herz begehrt - Poster, Sticker, kleine Folder und Produktinformationsblätter. ZU KAUFEN für die Händler im Sales Web, denn umsonst ist ja bekanntlich nur der Tod. Üblicherweise geht in einer Branche der Investition eine gewisse Information voraus - aber das ist ja alles Sache der Händler. Ob Apple wohl auch von IKEA verlangt hat, dass der Möbelkonzern die iMac-Dummies bezahlt? Oder war das etwa eine PR-Ausgabe, die Apple selbst getätigt hat, um seine Produkte bekannt zu machen? Wollen Sie wissen, wie das bei Sony gehandhabt wird? Apple verweigert ja jeden Vergleich mit "Billigherstellern", man sieht sich ja selbst gerne als der Porsche unter den Computern. Okay, aber mit Sony spielt Apple in einer Liga. Sowohl was den Traum von einer ausgereiften Kommunikation aller Digitalgeräte anbelangt, als auch vom Preis. Das PowerBook Titanium war eine Antwort auf das Sony Vaio (und es war eine gute Antwort!) - also Vergleich mit Sony: dort gibt es Werbematerial satt und gratis für jeden noch so kleinen Reseller! Denn es stärkt die Marke, wenn man überall "SONY" in großen Lettern lesen kann. Ein neues Vaio-Modell wird begleitet von einer millionenschweren Kampage, die jede Art von Flyer bereits überflüssig erscheinen lässt - trotzdem kriegt der Händler das Zeug kiloweise, wenn er will. Apple hat so etwas aber nicht nötig, nein. Apple ist die Ausnahme. Gegenüber den Händlern, die sich auf Macs spezialisiert haben, macht Apple nunmal auch die Regeln. Kein Entkommen - ausser in die Windows-Welt...

Immer mehr Apple-Händler steigen um und machen ihre Kohle im PC-Sektor. Apple verliert damit auch Persönlichkeiten, die über Jahrzehnte der Computerrevolution die gute Sache vertreten haben - es mag unmodern sein, so zu argumentieren. Für viele Kunden zählt jedoch auch, ob der Händler ein Freak ist, dem es auch Sonntags nicht egal ist, ob meine Kiste läuft. Freak sein wurde aber für einen Händler in der letzten Zeit immer unmöglicher, für viele ist die Schmerzgrenze bereits erreicht. Alleine aus meiner persönlichen Erfahrung kenne ich einige Händler, denen ich blind vertrauen würde - der Händler meines Vertrauens ist nämlich ein Freak, dem auch das Funktionieren eines alten Performa ebenso am Herzen liegt wie ein kaputter Pixel auf dem Schirm eines nagelneuen iBook 14".

In einschlägigen Printmedien der community (MacWelt, MacLife) war schon oft die Klage zu lesen, daß bei den großen retail-Ketten wie MediaMarkt aufgrund der hohen Fluktuation des Personals keine anständige Schulung und Beratung möglich sei. Auch Apple sieht dieses Problem, die 15jährigen PC-Kiddies, die in solchen Märkten meist verkaufen, sind nach wenigen Wochen wieder weg - FACHBERATUNG ist etwas anderes. Apple aber ist in der guten Lage, ein Netz von qualifizierten Handelspartnern zu haben, Persönlichkeiten, die auch in schlechten Zeiten zum Unternehmen gehalten haben. Techniker, die in Seminaren von Apple selbst zertifiziert wurden - das alles ist nichts mehr wert? Bei mir liegen einige Berichte von Händlern, die aufgrund der aktuellen Situation den Mac aufgeben müssen. Es nützt nichts mehr, wenn das Herz für den Mac schlägt, aber das finanzielle Überleben nur mit PC-Support gesichert werden kann. Hier liegen eMails von Händlern, die traurig berichten, dass sie nun auf Windows wechseln werden. SAMT ihrer Kundschaft, denn manchen Unternehmen ist es egal, welche Plattform. Wichtig ist nur, dass eine Vertrauensbasis zu einem Händler da ist, der ihnen im Ernstfall zur Seite steht. Hier verabschieden sich derzeit nicht nur Händler, sondern mit ihnen ganze Unternehmen. Was tut Apple, um die Situation der Händler zu verbessern? Was tut der weltweit operierende Konzern mit einer Durchschnittsmarge von fast 30% pro Gerät? Was wird denn getan, abgesehen von beschönigenden Worten zu einem sinkenden Marktanteil? Wir sind eine Schrumpfgruppe, ist das schon allen klar geworden? Gerade deshalb sollte man vielleicht auch die bisherigen Business-Modelle mal überdenken, zu rauschenden Erfolgen haben die nicht geführt!

Schon lange gehen Gerüchte um, daß Apple die Versender bevorzuge. Diverse Quellen behaupten, dass dies durch Projektförderung oder ähnliche Programme geschehe. Eine Überprüfung dieser Vorwürfe ist uns als reines User-Fanzine nicht möglich. Tatsächlich sind die Preise aber durch die vielfältige Differenzierung zwischen AppleCenter, Apple Point und Apple Authorized Reseller wunderbar gestuft. Angeblich bekommen einige Versender nur deshalb so billige Preise, weil sie dafür nicht an Händler verkaufen dürfen - was sie aber tun. Einige Händler kaufen mittlerweile bei Cancom ein, von cyberport kann ich es nicht sagen - was ist die Konsequenz? Der Mindestumsatz des Händlers gegenüber Apple sinkt, und er erfüllt nicht mehr die Bedingungen, um ein Apple-Händler zu sein. Er müsste weiterhin die Rechner wesentlich teurer bei Apple kaufen, damit Feldkirchen ihn lieb hat - pervers, oder? Einige Versender verkaufen schwer unter Einkaufspreis, was rechtlich absolut zulässig und auch ein durchaus übliches Mittel im Verdrängungswettbewerb ist. Den Unternehmen ist daraus eigentlich kein Vorwurf zu machen - friedliche Koexistenz ist wohl nicht das Hauptziel einer Aktiengesellschaft. Jedoch Apple müsste daran liegen, dass in diesem schmalen Marktsegment für die unterschiedlichsten Handelspartner, vom Versender zum Fachhändler, einigermaßen gleiche Ausgangspositionen geschaffen werden. Apple müsste es als ihr Problem erkennen, wenn das Verkaufen unter Einkaufspreis zu einem Kahlschlag führt - dieser Wahnsinn kann nicht Marktwirtschaft heißen.

Demogeräte gibt es sowieso keine. Will ein Händler ein Gerät vorführen, muss er eines kaufen - und es später mit deutlichem Wertverlust wieder abstoßen. Rechnen wir doch mal nach: bei einer Marge von 3% auf den neuen iMac und einem geschätzten Wertverlust muss der Händler erstmal 10 Stück aus der Tür draußen haben, bis er sich ein Demogerät leisten kann. Damit ist aber die Marge schon wieder weg und er hat 10 Kisten für umsonst verkauft...befriedigend? Die aktuelle Lage lässt nur einen Schluss zu: Apple DACH hat kein Interesse an den Fachhändlern, wagt es aber nicht, sie alle mit einem Schlag abzuservieren. Die Konzernpolitik setzt auf Retailer wie MediaMarkt, Versender wie Cancom und den hauseigenen AppleStore. Das Netz aus Fachhändlern, das dem Unternehmen in den 90ern den Arsch gerettet hat, hat ausgedient. Der Mohr hat seine Schuldigkeit getan, der Mohr kann gehen?

Es scheint so. Selbst mit der Adaption der Reparaturpolitik "Direct Service" wird die Lage nur für einige marginal verbessert. Es herrscht Handlungsbedarf für den regionalen Apple-Chef Frank Steinhoff. Auf seine Lösungsansätze zur Beseitigung dieser Misere, einen Neubeginn mit den Fachhändlern und eine klare Preispolitik warten wir.

Als die Benutzer im Raum D-A-CH die Nase voll hatten, standen sie auf und es kam zur Aktion "Brief an Steve", die bis zu Konzernchef Steve Jobs drang. Einiges deutet nun darauf hin, dass es bei den Händlern rumort. Seit dem Rücktritt des Händlerbeirates vor Jahren (aus Protest übrigens schon damals) hat sich die Lage noch verschlechtert. Eine Interessensvertretung der Händler mit ausreichend Rückendeckung aus der community tut Not. Wir MacGuardians sehen in der aktuellen Politik eine Bedrohung der Mac-Szene in Deutschland, Österreich und der Schweiz und werden weiterhin für die faire Gleichbehandlung aller Vertriebswege eintreten. Guarding the Mac - serving the community!

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