ARCHIV 1999-2006

ARCHIV :: # 952

Stell dir vor, du willst einen Mac - und es gibt keine Händler mehr! (3)

Autor: wp - Datum: 07.02.2002

Nach den ersten beiden Teilen der "unendlichen Geschichte der Apple-Händler" kam viel Post. Einige kritisierten und verwiesen auf Händler, die ausbeuterisch agiert hätten in den Anfangszeiten des Macintosh. Gut möglich, aber MacGuardians ist nicht hier, um die Sünden der Vorväter zu sühnen - uns interessiert die aktuelle Situation, und um eine Darstellung dieser habe ich mich bemüht. Eine Unschärfe hat man mir zu Recht vorgeworfen: die Klausel mit "mindestens 1 AppleCare-Paket pro 10 Macs" zu verkaufen ist lediglich für jene Händler relevant, die Wert auf Ersatzteile legen. Wer nicht repariert, muss sich nicht darum kümmern - aber gerade Apples Rückzug in Sachen "Direct Service" ermöglicht einigen Händlern wieder Reparaturgeschäft. Der überwältigende Teil der Leserschaft signalisierte Zustimmung: wo wir unsere Computer beziehen, ist eine emotionale Frage und der community sehr wichtig.

Manche Leser waren Feuer und Flamme für ihre Händler, einige bekundeten gute Erfahrungen bei den Versendern: auch hier will sich MacGuardians nicht zum Richter aufspielen. Es geht uns lediglich um faire Bedingungen für alle, gleiche Ausgangspositionen für die Fachhändler, damit auch weiterhin ein Netz von kompetenten Partnern im deutschen Sprachraum für uns Benutzer da ist. Das Argument der Marktwirtschaft wurde von jeder Seite ins Treffen geführt - das bringt uns näher zum Kern der Sache. Marktwirtschaft würde davon ausgehen, dass Angebot und Nachfrage bestimmen, wie welche Handelsströme fliessen. Das ist jedenfalls derzeit nicht der Fall - eine wesentliche Rolle spielen Marktmacht (zum Schutze davor gibt es Kartellgesetze) und Informationsvorsprung. Im Vergleich zu den vielen kleinen Einzelhändlern sind Cancom, Cyberport und GRAVIS ja durchaus eine Marktmacht.

Zur Abwechslung mal ein passender Ausschnitt aus den Gesetzbüchern:




GWB § 19 Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung

1) Die missbräuchliche Ausnutzung einer marktbeherrschenden Stellung durch ein oder mehrere Unternehmen ist verboten.

2) Ein Unternehmen ist marktbeherrschend, soweit es als Anbieter oder Nachfrager einer bestimmten Art von Waren oder gewerblichen Leistungen
* ohne Wettbewerber ist oder keinem wesentlichen Wettbewerb ausgesetzt ist oder
* eine im Verhältnis zu seinen Wettbewerbern überragende Marktstellung hat; hierbei sind insbesondere

- sein Marktanteil,
- seine Finanzkraft,
- sein Zugang zu den Beschaffungs- oder Absatzmärkten,
- Verflechtungen mit anderen Unternehmen,
- rechtliche oder tatsächliche Schranken für den Marktzutritt anderer Unternehmen,
- der tatsächliche oder potentielle Wettbewerb durch innerhalb oder außerhalb des Geltungsbereichs dieses Gesetzes ansässige Unternehmen,
- die Fähigkeit, sein Angebot oder seine Nachfrage auf andere Waren oder gewerbliche Leistungen umzustellen, sowie
- die Möglichkeit der Marktgegenseite, auf andere Unternehmen auszuweichen,

zu berücksichtigen.




Das klingt ja recht spannend - aber ein wenig Licht muss man in die Sache bringen. Strom kommt ja bekanntlich aus der Steckdose, aber wo kommt der Mac her, denn ich dort dann reinstecke? Wettbewerb zwischen wem und wann und wie?

Drei wesentliche Vertriebskanäle sind zu unterscheiden:

Vertriebskanal 1: Apple verkauft Computer selbst über das Internet.

Vertriebskanal 2: Apple verkauft aber seine Computer auch an große Distributoren wie Ingram Micro oder Computer 2000, die wiederum Händler und Versender beliefern.

Vertriebskanal 3: Schließlich und endlich verkauft Apple seine Geräte selbst an Händler und Versender.

Beschränkungen gibt es theoretisch einige - Versender sollen nicht an Fachhändler verkaufen, was aber sehr wohl passiert, sogar durchaus zahlreich. Händler, die nicht mehr bei Apple kaufen können, weil sie nicht den nötigen Mindestumsatz (von Apple) haben, können immer noch direkt bei den Distributoren einkaufen - auch das ist angeblich nicht vorgesehen, passiert aber. Eigentlich ein Witz: beim Mindestumsatz geht es also darum, dass Computer direkt von Apple bezogen werden - bezieht man zu viele Macs günstiger bei einem Distributor, kann es sein, dass man die Lizenz verliert.

Wer dominiert? Nun, es geht wohl nicht nur um Umsatz - dort halten die Fachhändler immer noch den größten Anteil. Die Frage ist ja wohl, wer wie gut vertreten ist - und für einen Versender ist es eben einfacher, seinen Vorstand bei Apple antreten zu lassen. Wann hätten die Fachhändler je mit einer Stimme gesprochen? Das war nicht einmal zu Zeiten des "Händlerbeirates" der Fall. Allein durch ihre Struktur haben große Unternehmen wie auch Gravis wohl einen einfacheren Zugang zu Apple.

Ein weiterer Faktor sollte nicht unberücksichtigt bleiben: Informationen, und wie diese fließen. Beispiel: ein Versender weiß früher als alle anderen, dass Jobs am Samstag neue PowerMacs vorstellt, und schlägt seine Restbestände los - Informationsvorsprung um Tage kann hier sehr viel Geld sein. Die Konkurrenz sitzt dann unter Umständen noch auf Lagern mit "altem Zeug".

Nach dem ersten Teil der Story wurde uns ein Gerücht zugetragen, das von mehreren Händlern bestätigt wurde. Wir können lediglich Teile davon bestätigen, aber plausibel ist es: Das Management eines Versenders wusste Tage früher von der Einstellung des Apple G4 cube - kaufte die noch reichlich bei den Distributoren vorrätigen Geräte mit einem Schlag auf und machte in den folgenden Wochen gutes Geschäft. Nachdem er offiziell "tot" war, wurde der cube ja jedermanns Liebling, und der Preis stieg deutlich. Informationsvorsprung vor den Fachhändlern? Oder hat Apple da völlig gerechtfertigt nur seinen wichtigsten Handelspartner informiert und es ist nichts dabei? "Jetzt stecken Sie schon Ihr Kartellgesetz wieder weg, junger Mann!"

Insgesamt kann man sagen, dass die Vertriebskanäle etwas überholt scheinen, ebenso wie die unterschiedlichen Umsatzgrenzen, die kaum begründbar sind. Wie viele Händler sind MLP (Apple Markenlizenzpartner) oder AASP oder haben gar eine Authorisierung, um EDU-Kunden bedienen zu dürfen - fragen sich aber in letzter Zeit mit Recht, wofür denn diese grandiosen Buchstabenkombinationen gut sein sollen, wenn andere einfach bessere Preise anbieten können? (Richtig gelesen, nicht jeder darf EDU-Kunden bedienen. Wo kämen wir denn hin, wenn jeder dahergelaufene Händler die kostbaren Kundenkontakte im Bildungsbereich übernehmen dürfte? Diese vermehren sich ja leider nur sehr langsam, aber an mangelnden Ansprechpartnern liegt es nicht, nein nein.)

1997 gab es bei Apple Deutschland blaue Briefe für ein Drittel der Belegschaft. Die Restrukturierung damals hatte Geschäftsführer Peter Dewald zu verantworten, er kündigte in einem Atemzug auch 15 Händlern und drei Distributoren die Verträge. Spannenderweise wurde damals Ingram Micro vor die Tür gesetzt, weil Dewald meinte, dass Computer 2000 und CHS Electronics mehr für die Marke getan hätten. Weltweit gesehen war es allerdings anders: Ingram Micro trug wesentlich zu Apples Comeback bei und ist der größte Kunde von Apple Computer Inc. Lesen Sie sich ruhig mal diesen Artikel "Turnaround verpatzt" aus dem HEISE Archiv durch - darin werden ähnliche Missstände schon 1998 angeprangert. Mit welchem Effekt? Es hat sich nichts getan, die Margen gingen weiter hinunter, Hunderte Apple-Händler sind pleite gegangen, das Netz hat Löcher bekommen. Die kaum 900 000 installierten Macs in Deutschland zu betreuen und ihre Besitzer mit neuer Hard- und Software zu versorgen, ist bloß per Versand zu machen.

Auf Apples Seiten kann man sich zwar ansehen, wo es Apple-Fachhändler gibt, aber über die Entwicklung der letzten Jahre gibt es verständlicherweise dort kein Material. Wir haben einen Distributor angebohrt: die Statistik betrifft nicht die Handelspartner dieses Distributors, sondern nur die Übersicht, an wen man hätte liefern können.

1999 wurden z.B. 2.611 Mac Händler gelistet
2000 waren es noch 1.897 Mac Händler
2001 waren es noch 1.235 Mac Händler
und zum Stand Januar 2002 sind nur noch 511 übrig geblieben.

Wie deutlich muss es werden? Man mag jetzt argumentieren, dass der Markt eben insgesamt schrumpfe und außerdem einige Händler ungeschickt seien und ohnedies Ausbeuter, was auch immer. Wenn sich aber binnen 3 Jahren solche drastischen Entwicklungen abspielen, dann lässt dies nur einen Schluss zu: Apple will seine Fachhändler aus dem Geschäft drängen zugunsten der Versender, des eigenen e-commerce und der retail-Schiene. Den Gegenbeweis dieser Behauptung wird hoffentlich bald Frank Steinhoff antreten!

In der Händlerszene tut sich endlich was: jemand organisiert wieder eine Interessensvertretung und will wohl demnächst mit Forderungen an Apple herantreten. Ob es etwas nutzt? Bestimmte persönliche Naheverhältnisse, die unter Umständen einen Informationsvorsprung begünstigen, wird man nicht abstellen können - solche Sachen laufen doch oft über die menschliche Schiene. Wichtig erscheint aus unserer Sicht folgendes:

1) kostenloses Demo-Material für alle zur gleichen Zeit und in gleichem Ausmaß
2) annehmbare Konditionen für Demo-Geräte
3) Lieferfristen, die eingehalten werden
4) Margenerhöhung (schreibt sich aber anders als Preiserhöhung, gell)

Bleibt zu hoffen, dass Apple Deutschland willig ist zu hören. Wenn die Fachhändler weg sind, bleiben nur mehr Versender oder Gravis. Dann kann man Apple Deutschland ohnedies zusperren und alles über Distributoren abwickeln...ist dann ohnedies nur mehr ein weiterer schrumpfender Markt...von dem Steve Jobs einst gesagt hat, dass er ihm der wichtigste nach den USA sei...

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